Hur återförsäljare lurar dig i att spendera pengar, enligt psykologi

I affärer av affärer och försäljning är tiderna svåra. Detaljhandeln visar att butikerna kämpar för att övertala kunderna att dela med sina pengar.

Men det finns några innovativa metoder som återförsäljare använder för att ta itu med utmaningen att locka och engagera konsumenterna. Och det handlar inte bara om att skära priser och svarta fredagar. Många kända företag använder sig av psykologi för att ansluta sig till kunder och öka försäljningen.

Här är några av de knep som de har på sina affärshylsor.

Sniffar ut en försäljning

En fin lukt kan göra detaljhandelns upplevelser mer angenäm. En doft kan också ha en stark förening, av vilka några delas, som lukten av ett sjukhus eller vid havet. Det är därför meningsfullt att använda lukter som framkallar positiva känslor för att förbättra försäljningen.

Detta är anledningen till att grenar av Starbucks är fyllda med arom av "Pumpkin Spice Lattes" under hösten och pepparkaksmakerier över jul. Pumpas doften är stark och kan väcka positiva säsongsbundna minnen som är relaterade till "trick eller behandling" eller tacksägelsemorgon. Men det handlar inte bara om minnen. Att använda söta dofter kan enkelt förbättra shoppingupplevelsen i kosmetiska butiker som Lush eller underkläder specialist Victoria's Secret.

En hands on approach

En återförsäljare som är värdefull om sina produkter och förhindrar att kunderna får händerna på varorna kommer att sakna. Touch är avgörande för att påverka konsumenternas uppfattning, och en brist på det kan vara frustrerande.

Apple förstår detta bättre än någon annan. Deras butiker läggs ut speciellt för att bjuda in människor att utforska produkterna med sina händer, i gott om rent utrymme. Taktil interaktion ökar inte bara sannolikheten för köp, det ökar också upplevt nöje som beröring är nära associerad med känslor.

Att bli emotionell

Att förbinda emotionellt med konsumenterna är den heliga detaljhandeln. Konsumenterna omedvetet söker efter sina känslor när de försöker uträtta vad de tycker om en produkt.

Att sälja "självmonterande" produkter kan verka som en enkel kostnadsbesparande övning, men för företaget uppmuntrar det också engagemang och ökat känslomässigt värde. När konsumenter lägger "arbetskraft" i en produkt (till exempel att sätta ihop ikea-möbler ihop eller ta sig ihop med Build-a-Bear) hamnar de mer värderar dem. Dessa värden överförs till varumärket själv och kan uppmuntra upprepade inköp.

Ett annat sätt att få konsumenterna ombord emotionellt är att berätta för dem att de är värda. Återigen har Ikea varit bra på detta. En innovativ lösning innebar att man identifierade de vanligaste sökningarna på internet för relationsproblem och föreslår en lösning genom sina produkter. En uppsättning champagneglas märktes sålunda: "När barn går hem" och en strålkastarlampa med namnet "Min bror får all uppmärksamhet". Företaget har använt humor för att visa att de är identiska med det moderna livet.

Engagera det undermedvetna

Våra hjärnor har ett behov av att ge mening om den information vi ser. Om informationen är ofullständig försöker vi automatiskt fylla i luckorna. Effektivt, genom att lämna ut information kan företag göra konsumenterna engagerade sig i en mental process vilket innebär att de återkallar varumärket senare.

Till exempel, när Audi A3 lanserades, presenterade reklamkampanjen rubriker med luckor i ordbokstaven. Konsumenterna tvingades delta i en Audi-relaterad tankeprocess som innebar att varumärket fastnade i sina tankar. Är subtila ledtrådar ber om vårt undermedvetna orsaken till att Audi har sitt rykte? Kanske inte helt, men företaget har gjort smart användning av uppfattningsmetoder för att vi ska tänka på det.

Framgångsrik försäljning innebär att locka köpare på något sätt möjligt. Tilltalande för sinnena är de undermedvetna och våra känslor smarta affärsverktyg. Det är osannolikt att en enda metod är nyckeln till ett framgångsrikt varumärke - men om återförsäljare vill ha en chans på dagens konkurrensutsatta marknad, måste de vara på marknaden för innovativa idéer.

Denna artikel publicerades ursprungligen på The Conversation av Cathrine Jansson-Boyd, läsare i konsumentpsykologi, Anglia Ruskin University. Läs den ursprungliga artikeln här.