Hur man förhandlar om ganska mycket någonting

Det kan inte finnas mer användbar skicklighet i livet än att veta hur man förhandlar. Från din karriär till ditt kärleksliv för att helt enkelt få dina vänner att komma överens om pizzapåfyllningar, kommer allt att gå mycket mjukare när du förstår hur man knyter folk mot en förståelse.

Du behöver lite hjälp från Martin Latz, grundare av Latz Negotiation Institute. Latz bokstavligen skrev boken om förhandlingar med sin 2005-guide Få Edge !: Förhandla om att få vad du vill ha. Från att förespråka för amerikanerna på Vita huset Advance Team till sin kolumn om förhandlingar i Arizona republiken till sina klasser som en adjungerad professor i lag för förhandlingar i Arizona staten, förstår Latz konsten att byteshandel.

Jag länkar till din webbplats om du hjälper mig att lära mig att förhandla.

Det finns fem gyllene regler i min bok, och jag kan ge dig kraschbanan rundown. Den första regeln är information är makt. Du vill veta allt du kan gå in. Det är detta vanliga fel som människor gör där de tror att de bör förhandla instinktivt på något sätt eller göra det från magen, men det är helt fel. Om du går in i en förhandling som inte är förberedd, bara tänker du kan känna dig, kommer du inte att göra det bra.

Och detta leder till den andra regeln, som är att maximera din hävstångseffekt. Du tittar inte bara på att köpa en bil, du tittar på att köpa flera bilar. Du vill se till att du har flera alternativ på bordet. Det är som att ha möjlighet att landa ditt drömjobb. Så mycket som du vill ha det, vill du inte bli kär i den ena positionen. Håll dina alternativ öppna. Vad är din plan B? Det leder till regel tre, vilket är det du vill Använd objektiva kriterier. Till exempel, om du går in för att förhandla om ett bilpris, få en känsla av vad den större marknaden tycker är ett bra pris för den bilen. Se vad folk säger om det online, se vad de har betalat. Få en bra utgångspunkt för vad dina rimliga förväntningar borde vara.

Nästa är ha en erbjudande-koncessionsstrategi. Vet vad du är villig att ge upp. Den andra parten behöver ha några av sina behov uppfyllda. Och om du har gjort din bakgrund, steg ett, vet du vad de behöver för att vara bekväma i denna förhandling. Slutligen, kontrollera dagordningen. Om du har ett möte, börja med de saker du vill prata om, få folk på samma sida som du. Få dem att prata om de punkter som är viktiga för dig.

Hur handlar vi för fel?

Om folk inte förstår deras gränser blir de mobbningar. Kanske är de rädda för att ge bort för mycket. Du måste förstå vad den andra personen behöver också. Jag har sett så många bra erbjudanden uppblåst eftersom en person inte förstod när de gick för långt

Detta får mig att tänka på de republikanska debatterna, eftersom Donald Trump just varit en mästare på att kontrollera dagordningen och hålla uppmärksamheten på sig själv. Och då ser Jeb Bush ut som ett mobbad barn.

En del av problemet i den förhandlingsmiljön ska uppfattas att drivas av Donald Trump. Flera andra kandidater har också uppfattats att drivas av honom. Läran där finns, om du inte står upp till de mobbningarna oavsett om du tror att du vann, intellektuellt kommer du inte att ses som att ha vunnit. Det är inte förrän, åtminstone på kommentarer jag har sett, att Jeb har varit bekväm engagerande.

Vem kan vi vända oss till för att se en bra förhandlare? Pelé av förhandlingar?

Jag kan berätta om ett par fantastiska förhandlare i historien. Någon som James Baker, den tidigare statssekreteraren, var en utmärkt förhandlare. George Mitchell, som förmedlade fred i Nordirland, kunde utföra sådana stora saker internationellt. Bill Clinton, som jag faktiskt brukade arbeta för, på en individuell och personlig nivå är det bara extraordinärt hur han ansluter sig till människor. På affärssidan skulle jag säga tidigare Phoenix Suns ägare Jerry Colangelo. År 1968 var han 20 år gammal, han hade lite pengar i fickan, och han hade ett mål att äga Phoenix Suns. När han förhandlade fram sitt första kontrakt med ägarna var han så smart och han hade en sådan vision som han visste att förhandla om rätten till första vägran om laget släpptes ut på marknaden. Han fick en massa affärsledare i Phoenix för att i grund och botten köpa laget och installera honom som den allmänna partner med eget kapital. Det var en 20-årig negation mellan honom och företagsledarna i Phoenix som han tog hand om genom åren.

Kan du ge mig en ny, verklig världsförhandling som vi kunde se på som ett exempel på att någon misslyckades med att använda dessa taktik?

Högsta profil nyligen förhandlingar jag har analyserat offentligt är kärnsförhandlingarna i Iran. Jag tror inte att USA och Obama-administrationen fullt ut maximerade vår hävstångseffekt. Vi borde ha, uppriktigt sett borde ha fått en bättre affär. Obama sprang för presidenten att prata om att träffa iranierna utan förutsättningar. Jag tror att iranierna uppfattade att han desperat behövde en affär. Med detta sagt, var den överenskommelse vi äntligen uppnådde fortfarande bättre än alternativet, och det borde fortfarande ha blivit gjort. Det är bättre att ha affären än att ha ett Iran med ett kärnvapen.

Obama fick mycket kritik, även från liberaler, för att vara en svag förhandlare i sin första term. Vad kunde han ha gjort bättre?

Under sin första term kunde han inte ha uppskattat den republikanska oppositions natur, och det är ett problem ur förhandlingssynpunkt. Jag tror att han underskattade den partisanska naturen. Detta går tillbaka till den första gyllene regeln om informationskraften. Vilken strategisk intelligens har jag om mina motsvarigheter? Obama under hans första term undervimlade oppositionen. Och då var han tvungen att förhandla för att få något gjort, eller ignorera dem som han gjorde med Obamacare. Kom ihåg, i månader försökte han få en överenskommelse med republikanerna om vård. I slutändan kunde han inte få republikanskt stöd.

Bottom line råd?

Kom bara ihåg att det är viktigt att komma ifrån att göra det här instinktivt och börja göra din forskning. Oavsett om det är en personlig förhandling eller affärsförhandling. Du måste göra dina läxor. Och jag säger inte bara min bok - det finns många bra saker. Det finns en klassisk bok som heter Kommer till Ja. Det var skrivet av min lagskolaprofessor. Då är en annan mycket intressant bok som kommer genom psykologin dynamiken Påverkan: Vetenskap och praktik. Det är en fascinerande bok för försäljning och marknadsföring.