Det finns ett överraskande psykologiskt trick för att få någon att känna sig generös

Att växa upp och fråga om pengar var typ av familjeföretag. Båda mina föräldrar arbetade som professionella fundraisers, och jag lärde mig hur man skrev ett bidragsförslag (branschbegreppet för ett fint skrivet brev som bad någon om pengar) när jag var 9 år gammal. Som min mamma förklarade försiktigt vid den tiden får du mer ersättning om du bryter ner exakt hur varje dollar av den ersättningen ska spenderas.

Detta är en anpassad version av vårt veckovisa strategins nyhetsbrev, som erbjuder rapportering och insikter om din karriär, liv och ekonomi. Registrera dig gratis här.

Specificitet känns som en uppenbar strategi att sträva efter, men det finns andra, mindre intuitiva sätt att aktivera förälderns (eller chefer, givare eller kundtjänstrepresentant) känsla av generositet. När folk blir ombedda att donera pengar har de inte tekniskt ännu, till exempel, är de mer benägna att donera, och de kommer att donera mer.

Ett nytt papper från forskare vid University of Exeter i Storbritannien erbjuder några ledtrådar till varför en viss osäkerhet kan låsa upp människors mer generösa själar.

Säg att du har en skatteåterbäring på vägen eller du förväntar dig en bonus. Om jag frågade dig att donera en del av det till välgörenhet nu, innan det var på ditt konto, skulle du troligen vara mer angenäm än om jag skulle fråga dig om du hade det i hand.

David Reinstein, en ekonomiprofessor vid University of Exeter, berättar Omvänd att människor inte är väldigt logiska när det gäller pengar, och i det speciella fallet med generositet verkar motsatsen vara sant.

I en serie av fem experiment, vars resultat bara publicerades i Journal of Public Economics, Reinstein och hans medförfattare fann att personer som blev ombedda att begå en del av kommande lottervinster gav om 25 procent mer i genomsnitt när de bad om pengar innan de känner till lotteriets resultat.

Det finns några teorier för varför människor beter sig på det här sättet.

"En idé är relaterad till, du kanske säger att det här är det vi kom in med, är idén som kallas prospektteori eller förlustaversion", förklarar Reinstein. "Det är typiskt relaterat till tanken att när jag har tjänat det känns det som att det är mitt eget, och jag vill inte dela med det."

Förlust aversion är ett vanligt begrepp i beteendeekonomi. Det argumenterar i grunden att folk bryr sig mer om att inte förlora $ 5 än de gör om att få $ 5, även om de verkligen är samma transaktion (som att säga, utvärdera en rabatt mot en prishöjning).

En förklaring är den så kallade begåvningseffekt, som hävdar att när någonting blir "vårt" blir det dyrare än något som inte är, även om det inte är vårt, är lite bättre.

Reinstein säger också att den motsatta förklaringen kan vara sant: Det är just för att Pengarna är inte våra, men vi känner oss som vi ha att begå mer så att vi får samma mängd varma fuzzies som vi skulle om vi donerade faktiska pengar.

"Om åtaganden är mindre benägna att realiseras, för att vi ska kunna känna oss lika bra om oss själva, måste vi begå mer," förklarar han. "Hur mycket vill du donera om du vinner lotteriet?" Minst per dollar jag åtar sig är det ganska billigt. Eftersom det är en ganska liten chans jag kommer att vinna lotteriet."

Slutligen säger Reinstein också att det finns a tredje möjlighet, som han kallar magisk tänkande effekt. Kanske, säger han, folk är helt enkelt benägna att ge mer ett huvud att få veta att de kommer att vinna en klumpsumma eftersom de tror djupt i hjärtat av hjärtan, att det är mer generöst nu kommer de att förbättra sina chanser att vinna, vare sig genom karma eller gudomligt ingripande eller vad som helst.

De mest uppenbara takeaway är för människor som försöker skaffa pengar till välgörenhetsorganisationer: Fråga människor för pengar de inte har ännu - som, säg, en procentandel av framtida intäkter - och de kommer troligen att begå mer. Men Reinstein säger också att dessa effekter kan fortsätta i andra, mer avslappnade former av generositet, som att fråga någon till en tjänst. "Om du frågar någon till en tjänst, är det mer sannolikt att säga ja, desto mindre sannolikt måste du följa igenom det?" Musker han. "Det är intressant att tänka på."

Ett särskilt intressant experiment som jag skulle kärlek för vissa strategiläsare att prova? Se om du kan ansöka Reinsteins fynd till en lönförhandlingar. Förutsatt att det är osäkerheten här som är viktigt, föreslår principen att du kommer ha lycka till att fråga om höjningar som är beroende av framtida prestationer än vad du skulle peka på alla de fantastiska sakerna du har gjort tidigare.